Скрытое управление человеком - Шейнов Виктор Павлович - Страница 110

Слава Богу, Маша нашлась:

— Вы ошибаетесь, — ответила она. — Это мой приемный сын."

Продавец продемонстрировал прием, хорошо известный продавцам, официантам и другим, предлагающим товар или услуги: в присутствии женщины мужчины не хотят выглядеть жмотами — ведь женщины любят щедрых спутников. Мужчина с дамой — удобная жертва для обсчета и обмана.

Все познается в сравнении. Организуем его

Двое мужчин, расположившись неподалеку друг от друга, продают одинаковую картошку. Второй — намного дороже первого. Сравнив цены, все покупают у первого. Один из покупателей говорит второму продавцу: "Неужели не соображаете, что по такой цене у вас никто не купит?" Когда он уходит, «обиженный» говорит первому продавцу:

— И они учат нас торговать!

И действительно, второй — приятель первого, отталкивая ценой, создал приманку для первого продавца.

Манипуляция "Понюхайте этот мед"

Пожилой покупатель обращается к продавцу меда:

"Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?" На что продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, сказал: "Понюхайте, какой ароматный мед, и совсем недорого". На что тот раздраженно ответил: "Что вы мне суете под нос, я не собака, чтобы нюхом определять", и прекратил разговор, купив мед у другого продавца, который сразу ответил на вопрос о цене.

Задача продавца — убедить покупателя сделать покупку. Продавец пытался убедить — результат получился обратный. Почему его «убеждение» так закончилось?

Нам представляется, что это была неумелая попытка манипулирования. Большинство пожилых покупателей имеют столь ограниченные средства, что не имеют возможности приобретать товар лучшего качества — он всегда дороже. У них задача другая — найти приемлемое из недорогого товара.

У пожилого покупателя большой опыт. Он знает, что, после того как он признает, что мед действительно ароматен, ему нужно будет его либо брать, либо признаться в своей бедности. Первое — непозволительно, второе — унизительно.

Это неприятное предчувствие и проявилось в раздражении покупателя. На попытку манипуляции он ответил контрманипуляцией. Ее цель — переложить вину за несделанную покупку, по-видимому, хорошего продукта с себя (по причине своей бедности) на продавца (неуважение к покупателю).

Трансактный анализ ситуации представлен на рис. 39, а, б. Продавец своим ответом пытается перевести покупателя с позиции Взрослый (цена) в позицию Дитя (чувство наслаждения (Д