NLP. Полное практическое руководство - Олдер Гарри - Страница 20

20

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.

Заимствованный из инженерно-технического лексикона термин «калибровка» означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и постоянно «измерять» перемены в его поведении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем-то напоминает этап «проверки на опыте» четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.

1. Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение «связи» с собеседником. Это проявление естественных способностей «правого полушария», интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности «правого полушария», или эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискованные обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение — восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции — по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы: едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени утвердительные замечания: «согласен», «вы правы», «совершенно верно». Если собеседник говорит: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

4. Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.

В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.

При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.

Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта.

Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник. Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка — и собеседник оживится и встряхнется.

Присоединение и ведение в сложных случаях

Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению. Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.

Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, — естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной «зоны комфорта».

После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.

Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно адекватности поведения собеседника.