Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд - Страница 51

«Я мысленно выяснила, каковы были их потребности и возможности, в форме вопросов, которые приходили ко мне, пока я разрабатывала ситуацию, – говорит она, – а потом очень тактично упомянула об этом. Он испытал облегчение, она – радость: мы сохранили ему лицо, а они получили то, что хотели купить.»

ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ ПОТЕРЮ

Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа-уровень и запрограммировалась на правильное поведение.

«Наутро, моясь в душе, – говорит она, – я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: „Никаких сделок“. К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва. Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора.»

Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.

ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ

Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих «советников», какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами для принятия решений, и он доверял впечатлению, которое произвела эта техника.

Он заявил 61280 долларов. Кто-то дал на. 500 долларов больше. Флореса это не беспокоило. Даже когда победитель торгов заплатил залог, Флорес не волновался.

Неделю спустя оказалось, что победитель торгов не в состоянии выкупить дом, и дом достался Фло-ресу. Он запрограммировал правильную сумму, а не самую большую.

СЕКРЕТ БОГАТЕЙШИХ ЛЮДЕЙ МИРА

Всех богатейших, самых могущественных людей мира объединяют две характерные черты, которых не имеют 90 процентов обитателей нашей планеты: они мыслят на альфа-уровне и потому способны ментально ощущать, что думают и чувствуют другие люди.

Исследователь и писатель Наполеон Хилл сделал это наблюдение в 1925 году, когда написал, что разум некоторых людей минует среднюю точку остановки и ведет их к славе и богатству. Он не мог научить вас, как это делать, но сказал, что если бы вы научились этому, то смогли бы достичь всего, чего ни пожелали бы. Он говорил о мозге как о передающей и принимающей радиостанции. Позже он признался, что ему помогала группа воображаемых советников. Он говорил о формировании альянсов «управляющих разумом».

Исследователи из Ньюаркского инженерного колледжа в штате Нью-Джерси в 1960-х годах обнаружили и продемонстрировали, что лучшие менеджеры способны предсказывать будущее. Исследователи могли наблюдать это, но они не могли научить вас, как развить в себе эту способность. Это выпало на долю Хозе Сильва. o Наполеон Хилл говорил, что учитель, который разработает метод стимулирования любого разума, чтобы тот мог часто проходить среднюю точку остановки, окажет величайшее благодеяние человечеству за все времена. Метод этот существует: метод Сильва.

Вы подготовили себя, и вы готовы присоединиться к 10 процентам людей, которые достигают великих свершений благодаря тому, что каким-то естественным образом развили в себе эту особую ментальную способность.

Вы знаете, как входить в альфа-уровень с полным сознанием. Вы знаете, как думать на альфа-уровне, как принимать лучшие решения и совершенствоваться по многим направлениям.

Теперь вы готовы к следующему шагу: развить в себе способность ясновидения, чтобы ментально ощущать, что людям нужно, и чувствовать наилучший способ удовлетворения их нужд.

Вы готовы научиться тому, как использовать свой разум, чтобы создать свой рай на земле, как это делают самые преуспевающие люди.

Роберт Л.Шук, автор более чем тридцати книг, включая «Десять величайших торговцев» и «Идеальная торговая презентация», опрашивал многих величайших торговцев по всему миру. Он заметил, что сверхзвезды обладают как будто особой чувствительностью к людям.

В своей книге «Жесткая игра: торговая тактика высокого давления в действии» Шук настаивает на том, что суперторговцы без колебаний используют торговую технику высокого давления, когда это необходимо, чтобы завершить сделку с нерешительным покупателем.

"Я провел сотни часов на месте событий, наблюдая за лучшими в мире торговцами в своих сферах, oкоторые продают страховки, недвижимость, автомобили, компьютеры, косметику, средства безопасности и так далее, и когда они чувствовали, что потенциальный покупатель мешкает, то применяли высокое давление для закрытия продажи, – говорит Шук. – Особо интересно то, что никто не замечал, что они делают это. Ведь никому не понравится быть под высоким давлением, и если бы покупатель чувствовал, что к нему применяют высокое давление, он испытал бы негодование от того, что им манипулируют. А когда люди испытывают такие чувства, они не покупают.

Однако, когда профессиональный и опытный торговец исподтишка прилагает высокое давление, он интуитивно «читает» покупателя насквозь, так что тот не обижается.

Самые лучшие торговцы способны оценивать, насколько далеко они могут зайти с данным клиентом, и знают, что, если они пропустят эту точку, их высокое давление перестанет работать – они получат отпор, и сделка не состоится.

Но откуда они знают, как далеко могут зайти с каждым покупателем? Это дар, который развивается со временем, после многих лет пребывания на линии огня, после того как вы встретитесь с достаточным количеством людей и достаточное число раз. Это не то, с чем рождаются, так же как выдающийся футболист не рождается со способностью проникать в замыслы обороны противника или выдающийся политик не с рождения способен «читать» свою аудиторию и соответственно реагировать.

Я искренне верю, что все мы можем развить в себе такого рода чувствительность с течением времени, Торговля в этом смысле не отличается от других отраслей человеческой деятельности, где люди способны наперед ожидать реакцию других людей. Нужно просто делать что-то снова и снова и постигать то, что выделаете, – считает Шук. – Секрет, однако, в том, чтобы наблюдать, что происходит при этом вокруг вас, и анализировать. Действуя так, со временем вы разовьете в себе достаточную интуицию, чтобы читать своих покупателей как открытую книгу!"

РАЗВИВАЙТЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ К ЛЮДЯМ

Техника метода Сильва может ускорить процесс развития этой чувствительности к людям. Бизнес-мен из Нью-Джерси Гарри Канн использует специальный прием настройки на своих потенциальных клиентах. Вот как он это делает:

«Вечером 27 января я начал использовать технику вещания», – сказал Гарри Канн. Он пояснил, что запрограммировал себя проснуться автоматически в идеальное время, сесть в постели, войти в лабораторный уровень и мысленно сообщить своим потенциальным клиентам, что их пленит его начинающая инвестиционная банковская фирма.

"28, 29 и 30 января на нас обрушился буквально поток телефонных звонков, – продолжил Канн. – Неожиданно позвонили несколько человек, которые прежде говорили, что их это не интересует. Двое из них захотели поговорить с нами поподробнее.

Еще двое подписали договор на той же неделе. То есть мы подписали общую декларацию о намерениях, где мы подчеркнули, что мы предполагаем делать, а они выписали нам чек Что ж, два чека – для нас уже болыпое дело. Для нас одна-три сделки в месяц – много, тем более, что мы только начинали дело.

Звонки продолжаются, – сказал Канн 15 февраля. – Где-то после 4 февраля я прекратил вещать.