Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А. - Страница 66

ощутить,потому что физические ощущения возникают в течение нескольких секунд.

8. Основные правила.

Как можно раньше определяйте спрос, потребности и уровень капиталовложений клиента. Цену называйте как можно позднее.

Называйте цену не саму по себе, а всегда "упаковывайте" ее в аргументы, доказывающие ценность продукта. Никогда не называйте сумму в конце фразы. Называя сумму, сразу же добавляйте комментарии, отражающие ее соответствие пользе для клиента, например: "… стоит,… за эти деньги вы получите…", "… составляет… марок, это включает в себя стоимость…" Учитывайте, что сказанное в последнюю очередь надолго "застревает" в памяти и заставляет задуматься. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы партнер задумывался не о цене, а о пользе.

Всегда сравнивайте цены только с собственными достижениями. Никогда не сравнивайте цены с ценами конкурентов (особенно воздерживайтесь от этого в том случае, когда ваши цены выше, потому что продукт лучше). Всегда продавайте клиенту только пользу. Убеждайте его в том, что ваше предложение ему полезно и выгодно.

Поначалу признайте протест клиента против названной вами цены.

Называйте цену твердо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в глаза).

Если возможно, предложите снизить цену при условии увеличения объема заказа.

9. Как себя вести, если клиент торопится узнать цену?

Попытайтесь отложить ответ на вопрос о цене на более поздний срок (пока не объясните клиенту пользу и выгоду своего предложения).

Называйте приблизительную цену:

"При ваших потребностях цена будет составлять примерно от… до…"

Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины заказа, календарного графика работ, намеченной цели и т. п.:

"Сколько вы будете…?" "Как часто вы хотите…?" "К какому времени вы планируете…?" Покупатель протестует: "Слишком дорого!"

Как вести себя, когда клиент заявляет: "Это слишком дорого"?Предлагаем использовать одну из трех изложенных ниже испытанных линий поведения:

1. Ответ на возражение по методу "ни рыба, ни мясо":

"Я вас прекрасно понимаю, для вас важен главным образом фактор экономичности? Вы хотите сделать выгодную покупку, чтобы снизить производственные издержки?"

Или "… сократить продолжительность производственного цикла?… сократить среднее время обработки и снизить потребность в расходных материалах?…"

Направьте разговор на насущные интересы своего партнера и используйте при этом термины, отражающие выгодные для вас конкретные понятия, например экономичность, рентабельность и т. п. вместо абстрактного слова "дорого". Добейтесь от своего собеседника согласия и только после этого продолжайте:

"Именно этого вы можете добиться при помощи… Это позволяет вам после непродолжительного первоначального повышения, связанного с переналадкой, в дальнейшем сократить среднее время обработки примерно на 5% и снизить расход материалов на 10-30%. Таким образом экономичность по сравнению с прежней значительно увеличится, благодаря этому улучшатся ваши производственные показатели и на длительное время повысится рентабельность".

2. Задавайте встречные вопросы.

Итак, ключевой вопрос: "Слишком дорого ", но по сравнению с чем?

Альтернативный вопрос: "С чем вы сравниваете эти показатели/этот продукт?"

При помощи этого вопроса вам легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив, что кроется за протестом клиента, вы можете предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:

Объясните, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента.

Расскажите об опытно-конструкторских работах и сошлитесь на успешные результаты, полученные на предприятиях дан ной отрасли.

Сообщите о высоком качестве вашего продукта и высокой квалификации ваших сотрудников (специалистов).

Объясните причину увеличения затрат в отрасли или сообщи те о своих инвестициях в защиту окружающей среды.

Укажите на возросшие требования ваших клиентов к качеству и особенно на высокие требования вашего партнера к качеству.

По возможности предложите, предварительно согласовав этот вопрос со своим руководством, уплату в рассрочку (только после того, как вы убедились, что речь не идет об отговорке).

Используйте метод "УСО":

Удивитесь: "Вот как?"(При этом поднимите брови.)

Спросите: "В каком отношении?" "Что вы при этом имеете в виду?" "Вы уже знакомы с последней версией?"

Ответ должен держать теперь партнер: для того чтобы не предстать в невыгодном свете, он вынужден дать конкретный ответ. Чтобы он не ответил, его объяснения станут для вас отправной точкой для ваших последующих аргументов. 3. Выявляйте относительный характер затрат.

"По сравнению с общими инвестициями, предназначенными для сооружения нового цеха (поточной линии), в размере 58 млн. марок затраты на программное обеспечение 500 000 марок представляются незначительными. Не так ли? Ведь они составляют менее 1% общих капиталовложений ".

"Разумеется, 95 000 марок на первый взгляд кажутся значительной суммой, однако это ничтожно мало по сравнению с затратами вашей фирмы на рекламу. А из них, как справедливо говорят, 50% можно смело считать выброшенными на ветер деньгами. В отличие от этих затрат каждая марка, которую вы вкладываете в новое программное обеспечение, является на все 100% надежным и эффективным вложением капитала".

Выбрав этот способ, следите за тем, чтобы все сведения и цифры соответствовали имеющим место на фирме клиента, иначе вы спровоцируете партнера на новые возражения.

Иногда удачным ходом с вашей стороны будут забавные и шутливые сравнения. Они помогут разрядить напряженную атмосферу и поднять настроение. Однако такое допустимо только в том случае, если вы хорошо знаете своего партнера (и умеете определить его настрой в момент переговоров).

"Значит, ты считаешь, что 100000 марок - это слишком много. Давай сравним эту сумму с тем, во что обходится разработка новой интегральной схемы (модели автомобиля, самолета…), или с тем, сколько расходует один наш округ на вывоз мусора. Да по сравнению с такими расходами эта сумма - сущий пустяк".

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Проделайте совсем небольшое упражнение, представляющее собой отдельную фразу коммерческих переговоров. Ваш деловой партнер заявляет:

"Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов".

Как вы ответите на эти возражения?

Способы обоснования цены

Пословица гласит: "Жалоба - вот приветствие торговца".А переговоры о цене - воистину игра, которой с жаром отдаются предприниматели! Это следует учитывать. Вопросы ничего не стоят" - такова еще одна древняя мудрость. Поэтому партнер, любой служащий в той или иной фирме, пытается выторговать уступки в цене, даже если он в душе уже давно принял решение о покупке и готов заплатить названную цену. Иной раз вы даже вызываете к себе больше уважения с его стороны, если настаиваете на своей цене и приводите убедительные аргументы. Вы ведь знаете, что "за хорошее качество нужно платить больше" и "дешево да гнило, дорого да мило".