Миллионер За Минуту - Аллен Роберт Г - Страница 35

Технология: +_ - _

Экология: +_ -_

Социально-культурная

сфера: +__-_

Правовая/

политическая сфера +_-_

Часть вторая МОЙ КУРС:

КАКОВЫ ЦЕЛИ МОЕГО БИЗНЕСА НА ПРЕДСТОЯЩИЙ ГОД?

Финансовые цели

Целевой объем продаж на первый год $

$

Дополнительные цели маркетинга:

Количество единиц проданной продукции

Минус издержки производства Количество клиентов в базе

$

Минус расходы на маркетинг $

Минус накладные расходы

_ _ _ уу чу I I ^ivviuvj

Оцениваемый объемп рибылина благотворительность

Часть третья МОИ ПОКУПАТЕЛИ:

КТО МОИ ПОКУПАТЕЛИ, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?

Опросите преуспевающих бизнесменов в вашей отрасли, которые не конкурируют с вами, и выясните для себя следующие сведения.

Как выглядит мой идеальный покупатель:

Возраст_Пол_Род занятий__

Уровень доходов_Место Жительства_

Чего хочет мой идеальный покупатель.

Какие из моих продуктов наиболее полезны для моего идеального покупателя

Часть четвертая МОЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА; КАК МНЕ НАЙТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО ОБСЛУ.

ЖИВАТЬ ИХ?

Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?

В чем заключается мое Главное Преимуще -ство?_

В чем состоит мое Сенсационное Предложение? В чем состоит мое Весомое Обещание?_

Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопутствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как «выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы при этом получать прибыль?

Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно доставлять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников).

1._2. _3._

Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете раз" личные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения потенциальной клиентуры («наколок»):

Радио_Телевидение_ Газеты_

Бесплатные каналы

__ Другое_

(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность рекламы разделив стоимость объявлений на количество отреагировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее эффективны.)

Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испробуете методы превращения потенциальных покупателей в реальных.

Входящие звонки _Телефонный маркетинг_

Интернет_Лицом к лицу_

Группы Прямая почтовая рассылка

Оптовики_Другое_

(Проверяя каждый подход, определите стоимость одной продажи — расходы на рекламу и торговлю, деленные на количество продаж. Определите, какие способы наиболее эффективны.)

Промоционные акции. Какие специальные предложения я попробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой

продукт?_

Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность, чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным целям?_

Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду консультироваться, чтобы максимально использовать возможности маркетинга?_

ОДНОМИНУТНАЯ МАГИЯ МАРКЕТИНГА

Маркетинг служит кислородом для вашего бизнеса. Дэн Кеннеди, великий гуру маркетинга, иллюстрирует силу маркетинга, сравнивая результаты двух почти идентичных объявлений. Угадайте, какой из следующих двух заголовков привлек в восемь раз больше клиентов, чем другой.

Заголовок №1: «Внесите музыку в вашу жизнь» Заголовок №2: «Вносит музыку в вашу жизнь» Они выглядят очень похоже. Но если первый заголовок принес ЮООО долларов продаж, то второй — 80000. Это разница между

просто выживанием и огромным успехом. На этой странице мы научим вас основам маркетинга, разбив их на 3 главных этапа.

Этап № 1; ищите любителей. Под любителями мы понимаем не непрофессионалов», а людей, питающих пристрастие, слабость к тому, что вы продаете. Каждый из нас питает слабость к чему-нибудь — к физкультуре, тяжелой атлетике, гольфу, спорту, игрушкам Beanie Babies, еде, диетам, шоколаду, деньгам, молитвам, беременным женщинам, видеоиграм, кофе Starbucks... Любители — ваши лучшие покупатели. Они покупают быстрее и чаще. Они рассказывают о вас другим любителям. Вашим девизом должно быть: «Все для истинных любителей».

Этап № 2: делайте свою рекламу привлекательной. Вы наверняка слышали о понятии «уникального торгового предложения». Вот как его можно сделать по-настоящему зовущим.

• Главное преимущество. Какую пользу клиент получает, покупая у вас то, чего нет у ваших конкурентов? Золотоискатели 1870-х гг. покупали джинсы Levi Strauss, потому что эти джинсы были укреплены патентованными серебряными закрепками. Никто не мог конкурировать с ними, так что джинсы от Levi стали стандартом прочности мужской рабочей одежды. Что играет роль «серебряных заклепок» вашего продукта? Вы должны узнать и сделать на это упор.

• Сенсационное предложение. Вы способны распознать выгодную сделку, когда сталкиваетесь с нею? Восемь музыкальных компакт-дисков за 1 цент! Вот это да! Эта идея принесла Columbia House целое состояние. Какие бонусы можете предложить вы, чтобы «подсластить» свои сделки? Увеличенный срок гарантии? Дисконтный купон? CD-ROM в подарок? Это должно быть нечто такое, что обойдется вам недорого, но имеет высокую ценность в глазах покупателя. Оставляйте в цене достаточно свободного места, чтобы позволить себе такие бонусы-»сюрпризы».

• Весомое обещание. Предоставляйте четкие, не вызывающие вопросов и сомнений гарантии. А потом выполняйте обещанное с избыткам. Гостиничная сеть Marriott Hotels обещает: «Еда подается в течение 30 минут, или вы за нее не платите». Да, это зубастое обещание! Давайте весомые обещания, которые способны выполнить.

ЭТАП № 3: используйте рычажную силу совместных предприятий. Установите контакты с людьми, которые уже имеют связи с существующими группами «истинных любителей». Заручитесь их поддержкой, представляя свой продукт их клиентам/покупателям, делясь частью прибыли. Думайте о кооперации, а не

соперничестве.

Ищите любителей. Делайте привлекательное торговое предложение. Используйте партнеров как рычаг. Обдумывайте этот список по одной минуте каждый день, и вы обойдете 99% предприятий. Мы обещаем.

АНТИМАРКЕТИНГ: ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Ранее мы рассмотрели принципы «проявления» изобилия. Теперь пора применить эти принципы к маркетингу. Приемы традиционного маркетинга (реклама, продвижение товаров, пиар) ориентированы в наибольшей мере на левое полушарие мозга — цифры, квоты, базы данных, коэффициенты продаж и т.д. Теперь же вам нужно научиться «право-мозговому маркетингу. Это нечто большее, нежели «разрешительный маркетинг», «маркетинг отношений», «партизанский маркетинг» и прочие новые веяния в маркетинге. Эта идея настолько революционна, что мы назвали ее «антимаркетингом».

Стейси Холл и Джен Брогнез в своей новой книге «Привлечение идеальных покупателей» утверждают, что главная причина неудач многих предприятий заключается именно в том, что они в поиске клиентуры тратят слишком много средств на традиционный маркетинг.

Холл и Брогнез считают, что пора поставить под сомнение утверждение, что хороших покупателей найти трудно, что их нужно переманивать у конкурентов, что мы должны удовлетворять бурно растущую требовательность покупателей, чтобы сохранить их как покупателей. Вместо этого они рекомендуют принципы выделения и привлечения «идеальных» покупателей, которые сами будут регулярно стучаться в ваши двери.

Что-что?! Означает ли это, что мы должны урезать расходы на рекламу и заняться прямой почтовой рассылкой? Да! Холл и Боргез собрали впечатляющую коллекцию примеров, подтверждающих их точку зрения и касающихся как больших, так и малых предприятий. «Давно известно, что 20% клиентов обеспечивают от 50 до 80% прибылей предприятия. Если эти 20% обеспечивают основную массу прибыли, зачем компании нужны остальные 80% потребителей? Можно ли построить бизнес так, чтобы каждый покупатель был «лучшим», или, как мы говорим, «самым идеальным»?»