Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 26

догадываться.

Поэтому, чтобы меня понимали правильно, я не спешу назвать цену, а отправляю на сайт.

Он и создан для того, чтобы дать клиенту ответы на все вопросы, чтобы показать отличия от

конкурентов и выгоды моего предложения. На вопрос «Сколько стоит?» даю визитку и

говорю – посетите мой сайт www.mastertext.ru. Если возникнут вопросы – звоните, я подробно

на них отвечу.

2.24. Как продать дорогой диван?

Этот прием продажи цены я открыл на встрече «Клуба Эффективного

Маркетинга» (club-mastertext.ru). Это мой онлайн-тренинговый центр для клиентов. Мы

обсуждали ситуацию «Почему они не покупают – найди возражения клиентов».

Одна из участниц поделилась приемом продажи дорогих диванов. Как продать диван, который в разы дороже аналогов? Вспоминайте пример про дорогую стиральную машину. Вот

еще один прием: упомянуть звезду или известное ТВ-шоу.

Например:

Эту модель используют в «Школе ремонта» на ТНТ.

Аналогичный диван «снимался» в сериале «Не родись красивой».

Такие аргументы снимают многие возражения клиентов, а между тем диваны стоят от 60

до 150 тысяч рублей.

Ваша цель – найти убойные аргументы. Искать их можно в следующих направлениях: • «Известный человек купил диван в нашем магазине». Далее указать фамилию.

• «Известный человек купил диван в нашем магазине». Затем сделать

многозначительную паузу, круглые глаза и объяснить, что «по понятным причинам» не

можете назвать его фамилию.

• «У звезды шоу-бизнеса аналогичный диван». В качестве доказательства

продемонстрировать фотографию интерьера квартиры звезды, вырезанную из глянцевого

журнала.

• «Известный человек очень хотел купить такой диван, но не смог по такой-то причине».

Как вы понимаете, эти приемы можно использовать и в устной речи, и в рекламных

текстах.

Фишка

Заголовок должен прежде всего привлекать внимание. Попробуйте одно

из слов написать наоборот или вверх ногами. Читатель с первого взгляда его не

поймет, но внимание такое «чудо» остановит.

2.25. Цена и сроки

Едем с другом на машине. Обсуждаем бизнес. Друг другу разные истории рассказываем.

Я: Последнее время что-то много заказов на очень срочные работы. Буквально завтра

тексты подавай.

Он: А ты?

Я: Отвечаю, что сроки нереальные.

Он: А зря – мог бы поработать.

Я: Ночью пахать, до зари?!

Он: А если цену увеличил бы в 2 раза, стал бы всю ночь над суперсрочным заказом

работать?

Я: Э-э-э-э-э.

Он: А в три? А в четыре?

Я: Пожалуй, да.

Он: Вот и все. Ты не отказывай людям, а скажи, на каких условиях ты их заказом

займешься.

Это отличный прием продажи цены. Его нужно дополнить откровенным объяснением – и

готов убедительный аргумент.

Например, срок работы над первым текстом для нового клиента в Агентстве Продающих

Текстов составляет 9 дней. Это время необходимо нам для погружения в задачу, ситуацию, рынок. Все последующие тексты идут гораздо быстрее. Срочные заказы подразумевают, что

мы будем вынуждены работать внеурочно. Поэтому сокращение сроков в 2 или 3 раза

означает увеличение цены в 2 или 3 раза соответственно.

2.26. Вы знаете себе цену? Уверены?

Одна из проблем, которая мешает многим бизнесменам, – как назначать цену на

нестандартную услугу. Чем руководствоваться? Есть типовые стандартные услуги, которые

пользуются стабильной популярностью. У копирайтера – написать текст, у дизайнера –разработать дизайн сайта или буклета.

Но вот появляется клиент с нестандартной задачей. Например, нужно написать

предвыборную речь депутату, или несколько объявлений для контекстной рекламы, или

сценарий 30-секундного радиоролика.

Сколько это будет стоить? А если не знаешь сколько, то и стимула работать над заказом

нет. Знакомая ситуация?

Что же делать? Объяснять клиентам, что вы этим не занимаетесь и рекомендовать

кого-то. С этого «кого-то» можно еще и процент требовать за клиентов.

Придумайте единую модель для оценки нестандартных задач: почасовую или оценку «от

потолка». Главное при нестандартном заказе – нельзя отмалчиваться. Вы же теряете клиента.

Можно ввести в прайс строку «Нестандартные заказы» и указать, что все работы, не указанные

в перечне типовых услуг, оцениваются по такому-то тарифу.

Чтобы были заказчики, нужно обязательно в прайс-листе или в перечне услуг указывать

эти работы, и чем их больше, тем лучше.

Рассмотрим пример с услугами копирайтера.

Можно просто указать:

Написание текстов – цена Х.

Выполнение других нестандартных заказов – Х+100 % (наценка за

нестандартность задачи).

Такое предложение будет работать очень слабо – непонятно, что еще предлагает

специалист.

Гораздо эффективнее работает вот такой прайс-лист:

Стандартные заказы

• Написание текстов – цена Х.

Нестандартные заказы

Цена Х+100 % (наценка за нестандартность задачи):

• Написание статей.

• Создание речей.

• Подготовка предвыборных листовок.

Кажется очевидным, что копирайтер работает с любыми текстами, дизайнер может все, что связано с графикой. Это кажется очевидным исполнителям. Заказчики так не думают. И

пока вы не опишете услугу, на нее не будет заказов, каким бы очевидным вам это не казалось.

2.27. Продажа цены по-турецки

В Турции я подметил несколько приемов продажи цены. Используйте их – они очень

здорово работают.

Прием «Цена мгновения»

Торговец сувенирами на рынке: Друг, подходи. Друг, это все по утренней цене отдаю.

Я: А утренняя цена выгодная?

Торговец: Друг, очень выгодная. Подходи. Покупай.

Через несколько дней подхожу к нему же, но вечером.

– Друг, подходи. Друг, это все по вечерней цене отдаю…

Итог: Придумайте для цены особенное название. «Утренняя», «праздничная», «пятничная». Главное – не отпустить человека, не дать ему уйти и сравнить вашу цену с ценами

конкурентов.

Прием «Сила сравнения»

Гид продает экскурсию:

– Там очень полезные лечебные грязи. Они известны на весь мир. Представляете, маленькая баночка с этой глиной стоит $50. А я вам предлагаю за эти деньги провести целый

день в природной здравнице. Вы сможете все тело покрыть грязями.

Итог: Такое хитрое сравнение просто обезоруживает. Человек считает, что очень сильно

экономит. Он уже подсчитывает, сколько баночек грязи на его тело поместится.

Вежливость – еще один прием продажи цены

Пожалуй, каждый турист, приезжающий в Турцию, знает, что в этой стране нужно

торговаться. Что бы ни покупал. Попробовал это и я. Прикольно и увлекательно. Мой друг, например, до покупки «в лоб» спрашивал: «А какую скидку дадите?», мне проще было сначала

выбрать товар, а потом общаться с продавцом.

И вот нашла коса на камень. Зашли на рынке к торговцу – купить сувениров. Он сварил

кофе, пригласил к столу, угощал сладостями и был внимательным слушателем. К слову, неплохо говорил по-русски.

Все это была не просто вежливость, а подготовка к продаже. И только потом – после

кофе и беседы – он назвал стоимость заказа. В этот момент я чувствовал себя обезоруженным.

Как можно говорить о скидках с человеком, который тебя поил, угощал, слушал? Пришлось

платить.

2.28. Продажа цены по-индийски

Продавая цену, помните, вы и только вы знаете, что эта цена выгодна для клиента.

Оптимальна. Идеальна. Вы знаете, клиент – нет. Поэтому на ваши плечи ложится тяжкий труд

– разжевать. Да, самое главное – даже неприлично высокая цена выгодна для клиента. Только

он об этом еще не знает.

В качестве иллюстрации приведу пример из истории индийского кино.

Индия. 1913 год. Режиссер Пхальке привез свой фильм «Раджа Харишчандра» в один

провинциальный город. Картина имела успех в Бомбее, а в провинции, увы, провалилась.