Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 31

доставки мне всего этого почтой, заслуживает самой высокой похвалы… а

все, что нужно сделать мне, – это выписать благотворительный чек на сумму

$20 или более в пользу Детской поликлиники в Финиксе. Я понимаю, что из

этих денег ты не получишь ни копейки. Эти условия меня устраивают – и вот

он, мой заказ!

[ ] Да! Мне не нужна аудиокассета с записью интервью с Гари

Халбертом, а также мне не нужна ее текстовая версия. Но мне очень

импонирует то, что Вы хотите помочь Детской поликлинике. Поэтому я

просто выписываю Вам чек в $20 и никаких кассет мне слать не нужно.

Обратите внимание, человек получал и рекламный текст на пяти листах и талон заказа –лист поменьше. Надо отметить, что талон заказа – это не просто счет, а самостоятельное

рекламное письмо, которое и без основного текста способно продавать кассеты вагонами.

Обратите внимание, какой выбор Гари дает читателю. Все очень умн?о.

Условие получения кассеты: перевести $20 на счет Детской поликлиники в Финиксе.

3.8. Не верю ни единому вашему слову

Работают ли приемы ограничения? Конечно. Всегда? Нет. Дело в том, что с каждым

днем растет недоверие покупателя. Все меньше и меньше люди верят рекламе. Ключевое

слово здесь – ВЕРЯТ.

Согласитесь, сложно поверить, что в магазине остался последний телевизор этой модели.

Даже если это так, то вам достаточно перейти дорогу, зайти в другой магазин, там уж точно эта

модель будет. И так практически со всеми товарами и услугами.

Чтобы ограничения работали, необходимо, чтобы человек поверил вашему ограничению.

Ваша задача убедить его, что:

• на складе остался последний дихронизатор. Выставочный образец с трещиной на боку, но так как он последний, то идет по тройному тарифу;

• у вас есть только 5 минут свободного времени и вы (так уж и быть) уделите их клиенту, но по двойной цене и деньги вперед;

• только сейчас можно получить гигантскую скидку, а завтра цена подскочит в 10 раз.

Это действительно так или вы нахально врете?

Однако вернемся к телевизорам.

Будучи студентом третьего курса, я летом месяц работал на стройке. На заработанные

деньги хотел купить большой цветной телевизор. Заработал. До мечты – рукой подать. Я

выбрал модель, выбрал магазин, где буду покупать. И на несколько недель уехал к родителям

в другой город. Именно в это время случился дефолт. Цены выросли, деньги потеряли

ценность, с полок магазинов сметалось все. Вернувшись в Петербург, я помчался в магазин, где приметил свой телевизор. Взору открылась ужасная картина. Пустые полки, очередь в

кассу – люди пытаются хоть что-то купить, чтобы деньги не сгорели.

Видя эту вакханалию, я понял, что вот этот телевизор на полке действительно последний.

Брал ли время на раздумья? Советовался ли с кем-то? Конечно, нет. Встал в очередь в кассу и

молился, чтобы никто не купил мою мечту раньше меня.

Как сделать, чтобы клиент вам поверил?

Задача не такая сложная, как кажется. Часто потенциальный клиент сначала наблюдает за

продавцом, а потом делает заказ. Ваша задача – воплощать рекламные угрозы в жизнь.

Пообещал поднять цены в 10 раз – поднимай. Заикнулся, что товар последний, – завтра покажи

пустой склад. Все – поезд ушел!

Сегодня клиент не поверит, завтра не поверит, послезавтра укусит себя за локоть и

начнет действовать. Поэтому акции должны быть краткосрочными, выгодными для клиента и

прекращаться ровно в указанное время. Чтобы ни слезами, ни угрозами вас нельзя было

пронять.

Ограничение работает только тогда, когда читатель верит вам и верит в реальность

ситуации. Как этого добиться? Найти или придумать убедительную причину, почему это

предложение ограничено, этот товар последний, а эта акция такая короткая. Другими словами, вам нужно дать ответ на вопрос клиента: «Почему я должен вам верить? Почему это

ограничение реальное, а не выдуманное?»

Варианты ответов:

• Завод закрыт.

Завод по производству этих ноутбуков закрыт. Он находился в непосредственной

близости от атомной электростанции в Фукусиме. Из-за радиационного заражения он

закрылся, и магазин распродает складские остатки.

Именно таким объяснением мою знакомую подтолкнули к покупке в салоне японских

авто. Последняя японская машина в этом году. Больше не будет. Берите скорее. Взяла.

• Специалист уезжает.

Последний мировой тур звезды всегда собирает полные залы. Ведь он последний.

Именно поэтому примадонна российской эстрады уходила со сцены несколько раз. Вы или ваш

специалист можете «завтра» уезжать в США для работы над важным контрактом. Остались

считанные часы, когда можно воспользоваться консультацией.

• Ограниченное количество.

Автомобили в эксклюзивной комплектации, выпущенные ограниченной партией к

50-летию автоконцерна. Ограниченная партия часов, выпущенная по какому-то случаю.

Дальше я приведу несколько примеров из жизни – они помогут вам лучше понять

ситуацию и найти убедительные ограничения.

Пример 1. Как на тренинги места продавали

Весьма убедительный прием – показывать, что количество мест на тренинг ограничено. У

многих потенциальных покупателей возникает вопрос: а не обманывают ли их? В рекламе

убеждают, что осталось три свободных места, а потом отменят тренинг из-за того, что группа

не набрана.

На сайте одной тренинговой компании это возражение снимали следующим образом. В

конце текста, продающего тренинг, было написано, что осталось пять свободных мест в группе.

И рядом стояла гиперссылка «убедитесь сами». Кликнув на нее, покупатель открывал страницу

со схемой зала, в котором будет проходить тренинг. На схеме было указано количество

стульев, а занятые места отмечены крестиком. Если подвести курсор к креслу с крестиком, то

всплывала подпись, представитель какой компании его занимает.

Пример 2. Разговор с автослесарем

Было дело, попал я в автоаварию. Практически лоб в лоб. «Морда» машины требует

серьезного ремонта. Из автосервиса приехал специалист, чтобы оценить масштаб разрушений и

понять, возьмется он за ремонт или нет. Посмотрел, назвал стоимость работы. Я ответил, что

подумаю и перезвоню.

В ответ на это специалист произнес отличную продажную фразу: «Конечно, думайте. Я

готов взяться за работу только на этой неделе. Дальше у меня планируется серьезная загрузка, и для вас вряд ли будет свободное время».

– Какая? – поинтересовался я. – Что за «серьезная загрузка»?

– Синоптики на следующей неделе обещают заморозки и гололед. Будет много аварий –значит, у меня будет и без вас много клиентов.

На следующий день я с машиной был в его автосервисе.

Пример 3. Бурильщиков завтра не будет

Дачный поселок. От дома к дому ходят бурильщики и предлагают пробурить скважину.

При заказе сегодня – скидка. Почему? «Мы приехали к вашим соседям. Мы уже тут, и вам не

надо платить за выезд».

Пример 4. Обратный аукцион

Владелец интернет-магазина автозапчастей решил устроить распродажу склада. Было

несколько неликвидных деталей. Вот именно от них и решил избавиться наш герой.

Он устроил оригинальный аукцион – обратный. Каждый день цена снижалась на

определенную сумму. Клиент мог подождать еще, когда цена станет еще ниже, или покупать

сейчас. Адреналин!

Буквально через несколько дней все неликвидные детали ушли.

Главное – помните, что вам нужны ограничение и особенное условие.

Задание

Придумайте убедительную историю к каждому ограничению, которое вы сейчас

используете. Помните, что ключевым моментом является реализм.

Фишка

Сильный глагол – простой и эффективный способ подтолкнуть к действию.

Придумайте 5 синонимов для слова «позвонить». Придумали? Обязательно