Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 33

выводы сделаны и как теперь все работает гладко и быстро.

Посетите сайт www.banki.ru и откройте раздел «Народный рейтинг банков». Обратите

внимание, как на негативные отзывы реагируют представители банков, какие аргументы они

приводят, как объясняют, что такая ситуация больше не повторится. И, конечно, обращайте

внимание на язык отзывов – на то, насколько искренне они написаны.

Еще рекомендую посетить сайт сервиса Яндекс.Маркет (market.yandex.ru), где

пользователи делятся отзывами. Там вы проникнетесь языком отзывов.

3.12. Как повысить доверие к отзыву?

В наше время подделать отзыв – пустяк. Что вам мешает придумать отзыв от имени

генерала Багратиона и разместить его на вашем сайте? Поэтому к отзывам испытывают

определенное недоверие. Как его снять?

• Указать в отзыве координаты клиента (имя, фамилию, телефон или электронный адрес).

• Разместить фотографию клиента.

• Указать компанию, в которой клиент работает или которую представляет.

• Дать видеоотзыв.

• Дать аудиоотзыв.

С помощью этих нехитрых инструментов вы покажете читателю, что ваши клиенты –реальные люди, а не вымышленные персонажи.

В качестве примера посмотрите, как здорово поданы отзывы на этой странице http://

basecamphq.com/customers.

3.13. Не все отзывы одинаково полезны

Конечно, наличие отзыва лучше, чем его отсутствие. Однако публиковать нужно только

лучшие. По какому критерию их отбирать?

Я использую следующие.

Критерий № 1. Результат

Вам нужны отзывы, в которых говорится о результате. Не просто о том, что клиент

доволен, а цифры, факты, то есть конкретная информация.

Например, на сколько увеличились продажи, как быстро покупатель получил результат.

Как изменился бизнес, сколько удалось сэкономить в результате внедрения вашего решения и

т. д.

Одно дело отзыв «Спасибо, мы всем довольны». И совсем другое «После размещения

вашего текста на сайте конверсия страницы увеличилась в 4 раза».

Посмотреть, какие отзывы отбираю я, можно на http://mastertext.ru/klientyi/otzyivyi/.

Критерий № 2. Снять возражения

Мы уже разбирали, как бороться с возражениями клиента. Для этого даже схема

написания текста есть. Отзывы – дополнительный инструмент, помогающий решить проблему

возражений. Получается, что страхи покупателя вы снимаете вместе с вашими клиентами.

Шаг 1. Вы составляете список возражений, которые возникают у покупателя. Например, высокая цена, отсутствие офиса у интернет-магазина, работа только после 100%-ной

предоплаты и т. д.

Шаг 2. Подбираете отзывы, которые снимают эти возражения. Например, такие, в

которых говорится, что в первые мгновения клиента насторожила высокая цена, но потом, когда он получил товар, понял, что оказался прав, заказав у вас.

Критерий № 3. Усиливают конкурентные отличия

Для начала вам нужно составить список конкурентных преимуществ или отличительных

свойств вашего предложения. А затем собрать несколько отзывов, в которых эти

преимущества подчеркиваются.

3.14. Как получить отзывы?

Получение отзывов – наука. Тут есть все – и хитрость, и расчет, и везение.

Что можно сделать, чтобы получить отзыв?

• Попросить

Самое просто действие. Написать или позвонить клиенту и попросить дать отзыв. Будет

результат? Конечно! Только не рассчитывайте на гигантский урожай. Ориентируйтесь на цифру

10 %. Только каждый десятый довольный клиент будет готов дать вам отзыв. Дело в том, что

даже очень довольные клиенты не горят желанием делиться отзывами. Нужно ведь найти

время, собраться с мыслями, сесть и написать. А если вы захотите еще и на видео его снять, то

просто кричи «караул». К этому же надо подготовиться. Сделать макияж, прическу, одеться

прилично.

И тут вам поможет настойчивость. Попросите еще раз, затем еще раз и через 2–3 дня

опять. Вам ведь нужны отзывы? Вперед!

• Сначала отзыв, потом сдача

Придумайте такую схему работы с клиентом, когда без отзыва он не сможет уйти от вас.

Например, по окончании тренинга слушателям сначала раздаются анкеты обратной связи, дается 5 минут на их заполнение, они собираются и только потом вручаются сертификаты и

объявляется окончание тренинга.

В салоне красоты можно просить клиенток заполнить небольшую анкету, пока

администратор отсчитывает сдачу. И без отзыва сдачу не давать.

• Стимул

Если клиент покинул ваш офис или получил все, что хотел, то отзыва добиться от него

сложно. И тут вам помогут подарки в обмен на обратную связь.

Об этом можно сообщить по телефону или в электронном письме. Главное – четко

объяснить клиенту, что вы не покупаете его положительный отзыв. Вам важна трезвая и

объективная обратная связь. Подарок он получит в любом случае. Что можно дарить? Скидку, услугу, сувенир. Все, что угодно.

• Конкурс

Можно устроить конкурс отзывов, где приз один – внушительный и солидный. Отзывов

вы соберете море.

На тренингах по продающим текстам мы устраиваем конкурсы на самый интересный

отзыв. Приз – книга, обучающий продукт или сертификат на мою услугу.

Для одного из своих проектов я устраивал конкурс отзывов. Проект называется «Клуб

Эффективного Марктетинга» – это онлайн-тренинговый центр, где каждую неделю проходят

мини-тренинги и семинары по копирайтингу и маркетингу.

Просьба выслать отзывы с треском провалилась. Я не получил ни одного отзыва от 80

членов Клуба. Причина простая – нет времени и желания.

Ситуация изменилась, когда я объявил конкурс отзывов. Победители (всего три

выигрышных места) получают бесплатный месяц членства в Клубе. Я получил 20 отличных

рассказов о том, как мои тренинги помогли в бизнесе.

3.15. Где разместить отзывы?

• На сайте в разделе «Отзывы»

Конечно, он есть у вас на сайте. А как давно он обновлялся? Помните, отзывов не может

быть достаточно. Их всегда должно быть с избытком.

• На продающей странице

У вас есть на сайте раздел «Отзывы»? Загляните в статистику посещаемости. Сколько

клиентов заходит в этот раздел? У меня страница с отзывами клиентов по популярности

занимает 24-е место. Кошмар!

Поэтому я размещаю отзывы в разных местах сайта. В боковой колонке выводится один

случайный отзыв, на каждой продающей странице цитирую 2–3 клиентов, иногда цитирую

клиентов в блоге.

• На всех доступных носителях

Сайтом дело не ограничивается. Отзывы нужно размещать везде, где их могут прочитать

потенциальные клиенты:

• на обратной стороне визитки;

• в подписи электронного письма;

• публиковать в виде буклета;

• повесить на стену в офисе;

• сделать папку с отзывами и положить на ресепшене, вместо глянцевых журналов (ваша

задача не развлекать клиентов, а готовить к продаже, верно?); • использовать цитаты из отзывов в рекламе.

3.16. Хороший отзыв – это не только ценный текст

Отзыв может быть любым по форме.

• Развернутое письмо.

• Лаконичная цитата, состоящая из двух предложений. Помните, вам совсем

необязательно публиковать весь отзыв. Вы можете выбрать самые интересные фрагменты – с

цифрами, фактами, примерами и дать только их. Указав при этом авторство и название

компании.

• Фотография довольного клиента. Зачастую не нужно никаких слов. Например, PR-директор ночного клуба после моего тренинга так и сделал. Он стал фотографировать

посетителей клуба прямо в зале и публиковать их фотографии (с их разрешения, конечно) на

сайте, чтобы показать эмоции и атмосферу в зале.

Владелец интернет-магазина цветов собирался дать своим курьерам фотоаппараты, чтобы

фотографировать клиентов в момент получения букетов и эти эмоциональные фотографии

публиковать на сайте.