Активные продажи - Рысев Н. Ю. - Страница 108

Здесь сама собой перед нами встает проблема обмана в продажах. Давайте подумаем вместе: использование таких нечистых методов является искусством продавца или нечестной игрой? Это действительно этическая проблема! Это очень большая проблема!!! Вы пока думайте, а мы пойдем дальше в своем изложении материала. Мы же беремся выразить свою собственную точку зрения в конце книги.

И еще одно хочется сказать. Даже если вы принимаете решение не использовать в своей работе такие методы влияния, то вам будет полезно их изучение с целью противостоять влиянию со стороны других. Выстраивание защиты — одна из важнейших составляющих переговоров. Вы можете доказать обратное (какой это был метод)?

Метод "отсутствие индекса ответственности" применяют очень часто. Прислушайтесь к другим!

Менеджер по продажам АСУ (автоматизированные системы управления или автономные системы удовлетворения, как хотите) разговаривает с директором завода ВАЗ (Волжский автозавод или… лучше не шутить) на предмет модернизации предприятия.

Клиент: У нас устойчивые связи с другим поставщиком, да и мы не собираемся сейчас что-то менять, вдобавок у вас очень высокие цены" (что-то он мало возражений высказал).

Продавец: Многие эксперты считают, что такого типа АСУ — пять шагов в будущее. Тем более мы слышали, что вы собираетесь вводить новую модель — «ДУБ», которая будет соответствовать всем требования Евросоюза.

К.: Да, но время у нас еще есть, проект на этапе разработки.

П.: Есть мнение, и думаю, что вы с ним согласитесь, — подготовительный этап на проекты подобного масштаба занимает от полугода до трех лет. Поэтому мне и кажется целесообразным об этом говорить сейчас.

К.: Разумно.

Красиво на бумаге получается. Вот если бы так и в жизни. Но мы моделируем, а модель никогда не будет полностью соответствовать реальности, и в то же время без моделирования невозможно эффективное обучение. Есть такое мнение.

5. Приклеивание эпитетов или ярлыков

Можно использовать оценочные слова в начале своего утверждения. Этой технологией очень хорошо владели большевики, да и не только. При обострении отношений между людьми вы можете заметить, что этим методом начинают пользоваться бессознательно. В тоталитарном обществе этим также часто пользуется.

Приклеивание эпитетов можно взять на вооружение и использовать в переговорах, если подойти к этому, как всегда, творчески. Использование атомной энергии в мирных целях. Использование разрушительных сил в целях созидания. Сама суть состоит в том, что вы действительно приклеиваете к человеку, или событию, или понятию оценочное слово.

Приведем примеры.

Менеджер по продажам крупного хлебозавода разговаривает с директором магазина.

Клиент: Вы слишком неповоротливые, мы ра6отаем. с другими. Они для нас все делают, потому что дорожат. А вам будет наплевать на нас. У вас таких, как мы, много.

Менеджер: Спорную точку зрения о том; что лидеры не столь гибки е в условиях и не так хорошо заботятся о клиентах, как маленькие компании, мы можем опровергнуть на своем примере. Попробуйте, и вы увидите, что это не так.

Или: "Вы наверняка слышали разумные доводы том, что работа с лидером рынка снижает степень риска".

Или: "Иллюзорное превосходство маленькой компании над большой не дает вам возможности таких скидок, которые даем мы при надлежащем объеме"

Попробуйте потренировать этот прием. Доведите его до искусного воплощения. Поработайте с ним как художник работает с игрой тени и света. Ведь считается, что именно игра тени и света позволяет добиться художнику исключительной объемности изображения (какой метод я сейчас применил?). Уверяю вас, эти методы могут принести вас кучу денег (а сейчас?).

6. Вызов необходимых ассоциаций

Что-что, а этот метод точно относится к человеческому мышлению, а точнее, к способности нашего мозга продуцировать разнообразные ассоциации. Во многом наше мышление ассоциативно. Идешь по улице, думаешь. А о чем? Ассоциативный ряд очень быстрый и иногда непредсказуемый, мысль цепляется за мысль, только что думал о работе, а сейчас уже о старом друге, а сейчас о том, что тебе кто-то сказал, а сейчас такое подумал, что лучше и не говорить. Так мы устроены. В этом есть какая-то биологическая и даже психологическая целесообразность. Поэтому, к примеру, в духовной практике продолжателя идей Гурджиева Чарльза Тарта для обеспечения состояния пребывания в настоящем предлагается переводить взгляд с одного предмета на другой. В таком случае ваше сознание будет занято тем, что происходит именно сейчас. Кстати, достаточно хорошая практика. Но вернемся к вызову необходимых ассоциаций.

Игра на человеческих ассоциациях может сильно воздействовать. Допустим, вы читаете в газете, что многие поклонники группы «Рамштайн» являются скинхедами, то есть бритоголовыми. Отсюда у вас может появиться неприязнь к этой группе в соответствии с двумя ассоциациями. Первая ассоциация "бритоголовые — фашисты". Вторая ассоциация по типу ассоциированной вины приведет вас к мнению, что рок-группа так или иначе поддерживает фашизм. Но если быть справедливым, логики здесь нет, кроме логики ассоциаций. Эту группу могут слушать и члены английского парламента, и даже далай-лама, изгнанный китайскими захватчиками из Тибета.

Если бы я начал с последней ассоциации, у вас сложилось бы другое отношение. Такой тип ассоциаций называется ассоциированной добродетелью. Просто это объяснять, сложно выполнять. Если кто помнит черные выборы в парламент, когда Доренко на Первом канале глушил политический союз Примакова — Лужкова. Мне очень запомнилась одна программа, в которой Доренко рассказывал об операции, которую перенес Примаков. А в момент рассказа на экране показывали отвратительные кадры человеческих костей и крови. Расчет достаточно простой. Вызвать отвращение у простолюдинов и нежелание даже думать о Примакове. Все-таки какие мы все падкие на влияние, насколько мы подвержены влиянию!

Теперь подумаем, как применять вызов необходимых ассоциаций в продажах и переговорах.

Клиент — директор мебельного магазина сообщает менеджеру по продажам мебельной фабрики, что не будет продолжать работать с ним, пока не дождется обещанной год назад скидки. Положение осложняется еще и тем, что скидка в 7 % действительно была обещана год назад, но менеджер по продажам понимает, что реально он может дать только 3,5 %.

Клиент: Думайте что хотите. Я не собираюсь вас пугать. Я просто перестаю с вами работать до тех пор, пока не получу обещанную скидку.

Продавец: Да, это правда, что я обещал скидку в 7 % год назад. Но условия меняются. Когда я говорил 7 %, я так и думал, не лукавил. У нас подорожало сырье.

К.: Знаете, у всех свои проблемы, у меня тоже дорожают коммунальные услуги, я же вам не жалуюсь. Вы вообще слово держите?

П.: Знаете, кто-то из великих однажды сказал: — "В мире все так быстро меняется, что нынче уважение вызывает неумение давать другим то, что обещал, а умение давать людям то, что можешь дать на данный момент". К.: Вы мне еще что-нибудь прочитайте из Чехова!!! П.:…

7. Доводы против личности

Чаще нападают не продавцы. Чаще это делает клиент, потому что поверил, что "всегда прав". Довод против личности в переговорах — это как удар ниже пояса. Но какими только методами не пользуются клиенты, чтобы получить желаемое или самоутвердиться. Что делать, что делать?! Я знаю, что делать! Первое — научиться отражать личностные атаки. Второе — свои атаки против личности клиента должны быть аккуратные и дозированные.

Суть метода состоит в том, что, вместо того чтобы приводить контраргументы, что-то Доказывать и так далее, вы нападаете на самого человека, начиная его критиковать.