Активные продажи - Рысев Н. Ю. - Страница 73

Бумеранг

Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Я бы, конечно, сказал: "На нет и су да нет", но сейчас не тот случай. Сейчас, скорее, ситуацию можно охарактеризовать фразой "Аппетит приходит во время еды". Если вы займетесь этим, то уж точно не пожалеете!

Метафоры, аналогии

Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо. А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: "А что ты отказываешься, классная штука!" И ты заказываешь это блюдо, а потом, попробовав, думаешь: "Зачем отказывался?"!

Может, стоит этим заняться?

Предъявление аргументов — логический способ

Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.

Эмоциональный способ

Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?

Может, стоит заняться?

Ссылки на нормы

Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???

Сдвиг в прошлое

Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.

Сдвиг в будущее

Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.

Повторение и смягчение

Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.

Смена роли клиента

Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.

Приведение примеров

Знаете, главный инженер компании "Маркс и химия", после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?

Игровая провокация

Стоит ли говорить «нет», если можно сказать <да?"

Наезд

В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?

Перезвоните через полгода

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?

И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.

Клиент: Перезвоните через полгода.

Мысли-цели

Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.

Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.

Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

Бумеранг

Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.

Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Готовь сани летом, а телегу зимой. Пака мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примете решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?

Метафоры, аналогии

Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?

Предъявление аргументов — логический способ

Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод — стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события. Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.

Эмоциональный способ

Зачем так долго ждать?

Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?

Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!

Ссыпки на нормы

Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив,

Сдвиг в прошлое

Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!