Дуxless: Повесть о ненастоящем человеке - Минаев Сергей Сергеевич - Страница 41

Дистрибьюторы – самые отвратительные из всех звеньев цепи купли-продажи. Ни один дистрибьютор в России, отвечающий за продажи в собственном регионе, не заботится о продвижении вашей торговой марки. Как правило, его ассортимент наполнен всевозможными продуктами данной товарной группы, нередко конкурирующими друг с другом. Такое изобилие дистрибьютор всегда объяснит потребностями рынка, который выбирает поставщика в зависимости от широты предлагаемого ассортимента. Какие бы тренинги вы ни проводили, какие бы рекламные бюджеты вы ни предлагали (безусловно, речь не идет о гигантах типа «Бакарди-Мартини» или «Филип Моррис»), ничто не заставит его свернуть с пути валовых продаж в сторону наибольшего акцента на вашей марке. Никакого дистрибьютора невозможно заразить философией вашего продукта и страстью любимого дела. Вся идеология дистрибьютора – это сиюминутное извлечение прибыли и присвоение себе наибольшей части полученного бюджета на коротком временном промежутке. Очевидно, что все долгосрочные проекты, связанные с дистрибьютором, построения «прочного партнерства с прицелом на будущее», совместное освоение рынка – суть полная утопия. Ваше будущее может закончиться с появлением более выгодного продукта, аналогичного вашему по группе (пусть даже во много раз худшему по качеству). Или в случае окончания постройки владельцем дистрибьютора домика на побережье Испании и последующей продажи/ роспуска компании. Один из немногих способов – это наличие небольшого собственного штата в регионе, который общается с клиентами напрямую, подгоняя дистрибьютора быстрее доставлять товар и проводя за него работу по увеличению продаж в конкретной точке. Также можно коррумпировать некоторых сотрудников дистрибьютора в целях повышения ваших продаж, но нет никакой гарантии, что эти сотрудники не работают по такой же схеме со всеми поставщиками, так же как и их хозяева.

Дистрибьюторы, подобно саранче, жрут урожай, возросший на поле, удобренном твоими бюджетами, и всегда готовы взмахнуть крыльями и улететь на другую поляну, жужжа об изменениях на рынке. Они во многом похожи на дорожных шлюх, с которыми никогда не знаешь, получишь ли ты некоторое удовольствие за свои бабки или схватишь какую-нибудь неведомую венерическую болезнь. В памятке, посвященной работе с дистрибьютором, в первых строках должно быть написано следующее: «Входя на новый рынок через дистрибьютора, вы всегда должны понимать, что все ваши действия носят временный характер. Они сопряжены с затратами и риском потерять все из-за проституирующей политики вашего дистрибьютора. Начиная работу с дистрибьютором, вы должны четко понимать, как скоро вы ее закончите, чтобы открыть собственные продажи». В целом вся схема с двух сторон заточена под кидалово. Все зависит от того, кто окажется хитрей и проворней. И сумеешь ли ты быстро открыться сам до того, как дистрибьютор высосет из тебя бюджеты и бонусы. Откроешься ли без потери клиентской базы и огромного количества времени.

И вот они сидят в переговорной, в количестве десяти человек, по двое от каждой компании. Мы обмениваемся визитками, Вова по ходу дела обсуждает какие-то вопросы с некоторыми из них. Атмосфера, надо заметить, весьма напряженная. Расслабленными тут выглядят только трое персонажей: коммерческий директор компании «Импульс», его начальник отдела маркетинга и я. Со мной все ясно, а эти двое – представители самого большого нашего дистрибьютора. Представителей такого дистрибьютора видно в любой переговорной. Самодовольные и уверенные ублюдки в дешевых костюмах и галстуках с непременными заколками, всем своим видом показывающие, насколько ты от них зависишь.

С краю стола сиротливо примостились посланцы двух самых маленьких компаний. Они нервно пьют кофе и с завистью посматривают на своих коллег-конкурентов. Они понимают, что все сказанное тут коснется их в меньшей степени. И никакие новые блага не польются на их головы (дай Бог, чтобы не лишили прежних). И пригласили их скорее из вежливости, чтобы отдать моральную дань тем, кто собирает крохи с земли. У них очень грустные глаза, они сидят рядом, все вчетвером, обсуждая свои маленькие проблемки вполголоса, тогда как крупные рыбы уверенно басят и раскатисто смеются. Но жалости они во мне, безусловно, не вызывают. Подобострастные взгляды, которые они мечут в меня, желая доказать, с каким усердием работают с нашим продуктом, еще больше уверяют меня в мысли о том, что если когда-то все изменится и они поменяются за столом с теми, кто сейчас играет первую скрипку в этом пуле, то хамить они будут еще больше и раздувать щеки еще объемнее, в жажде мщения за все времена, проведенные ими в качестве воробьев на столе уличного кафе.

И повторюсь, мне их совсем не жалко, и я желаю им скорейшего банкротства, впрочем, как и всем остальным присутствующим.

Тем не менее я начинаю разговор об итогах прошлого финансового года, глядя на них, и отмечаю работу всего региона в целом так, как будто это только их заслуги. В самой высшей точке этой моей хвалебной оды, когда их плечи почти расправились и недоуменные взгляды присутствующих заставляют их почти почувствовать себя значимыми, я заканчиваю эмоциональную часть и поворачиваю голову в сторону Больших Парней этого стола, многие из которых уже постукивают пальцами по поверхности стола. Я говорю о предстоящих конкурентных битвах, особо отмечаю роль в них двух самых крупных наших партнеров и не забываю упомянуть о перспективах нашего нового дистрибьютора, представители которого кивают и что-то помечают в блокнотах.

Затем Гулякин рассказывает о концепции работы с новыми линиями продуктов, рисует на доске графики роста потребительского спроса, говорит о конкурентных преимуществах нового продукта, в общем, делает все, чтобы многие (и я в том числе) начали зевать.

В финале совещания я предлагаю присутствующим задавать вопросы. Безусловно, самым животрепещущим вопросом является выделение дополнительных бюджетов под продвижение нашей новой линии. Один из представителей компаний-мальков пытается заикнуться о проблемах логистики и дебиторской задолженности магазинов малых форматов, но его быстренько затыкают остальные присутствующие. Проблемы аутсайдеров, равно как и характеристики нового продукта, тут никого не интересуют.

Услышав от меня, что дополнительные бюджеты, конечно же, будут и распределять их будет наше питерское представительство, коммерческий директор «Импульса» успокаивается, смеясь, брякает что-то из разряда «с этого бы и начинали», Гулякин пытается также поднять волну юмора туповатой фразой «оставили в конец, на сладкое», и митинг трудящихся оптовой торговли благополучно подходит к концу. Представители «Импульса», сославшись на переговоры с какой-то сетью, откланиваются, чуть позже мальки встают из-за стола с обреченными лицами, а я выхожу в коридор, предварительно попросив остаться посланцев второго по величине дистрибьютора, сидевших всю встречу с неудовлетворенными и слегка злыми лицами.

Я иду в туалет, пять минут плещу себе в лицо холодной водой, чтобы сбить нахлынувшую усталость, заторможенность и желание выспаться. По возвращении в холле я встречаю делегата от группы мальков, который вежливо останавливает меня, говорит какие-то проникновенные слова о нашей совместной работе и приглашает меня на «партнерский ужин». Я ссылаюсь на дела и отказываюсь, оставляя его в одиночестве провожающим меня взглядом побитой собаки.

Затем я провожу еще минут тридцать с представителями компании (она называется «Трест-М», и на ум приходит название рассказа О’Генри «Трест, который лопнул»), спрашиваю их про трудности в работе, про ожидания от новой линейки продуктов, про маркетинговую политику в отношении их славной компании и про проблемы дистрибьюции. Мы расстаемся весьма довольными друг другом (в особенности после моего обещания пересмотреть в Москве выделяемые им бюджеты), жмем руки, обмениваемся мобильными телефонами и наконец расстаемся. Один из них на прощание передает мне сложенный вдвое листок бумаги и говорит: «Это вам, в качестве резюме беседы». Я удивленно смотрю на него, потом кладу бумагу во внутренний карман.