Скрытое управление человеком - Шейнов Виктор Павлович - Страница 107

Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью воздействия на жертвы является их жадность, приманкой — желание получить что-то "на халяву".

Манипуляция "Подарки от фирмы"

Обман здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманки — та же, что и в предыдущем случае.

Манипуляция "Скидка только на этой неделе"

У товара выставляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» — ближе к реальной цене.

Мишень воздействия здесь — по-прежнему жадность. Приманкой является объявленное ограничение во времени.

Манипуляция "Сходное название"

Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с названиями известных фирм, продаются по цене, чуть ниже стоимости фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква — и это уже другое название!

Выходит — покупатель "сам виноват": надо было внимательно читать! Добавить сюда нечего — это и есть единственная защита от этой манипуляции.

Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой — название солидной фирмы.

Манипуляция "Иностранная бирка"

На отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам. Иногда даже больше, чем собственным глазам. Вот, например, какой забавный эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.

Поставили рядышком два мужских костюма — немецкий "Hugo Boss" и российский "Purbo Prestige", поменяли местами таблички с названиями и предложили покупателям выбрать лучший. И что же: те хвалили мнимый "Hugo Boss" — то есть российский товар, за то, что фасон интереснее, материал лучше, строчка ровнее.

Манипуляция "Продаем ниже рыночной цены"

Мишень воздействия — желание покупателя сэкономить на покупке. Приманка — легкость достижения цели.

Стоит только на миг задуматься, чтобы понять, что здесь что-то нечисто. Никто ведь себе в убыток продавать не станет. Значит, или рыночная цена отнюдь не выше предлагаемой, или товар бракованный, испорченный, с нарушенным сроком хранения и т. д.

Манипуляция "Слухи о подорожании"

Слухи о подорожании товаров, продуктов, услуг приводят к всплеску покупательской активности. Время от времени они распускаются крупными торговыми компаниями, чтобы ускорить оборот капитала, увеличить прибыль.

Мишень воздействия — желание граждан защитить заработанные средства от обесценивания. Приманка — возможность отоварить свободные средства, дабы уменьшить ущерб от инфляции.

Манипуляция "Вы что, лучше других?"

В продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: "Вон там, в том ящике". "Да? А другим что достанется?" — парирует продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: "Я отстоял очередь и имею право выбрать!" Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но каким дураком он себя почувствовал… Дернулся было, обращаясь к очереди: "Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги". Но вышло совсем глупо: к кому обращался, на что возражал — на молчание, что ли? А продавец невозмутимо исполнял роль статуи…

В данном случае продавец использовал давление группы на индивида. Давление группы обычно гораздо сильнее, чем давление одного человека, даже с более высоким статусом. С другой стороны, как видно из этого примера, и управлять группой бывает довольно просто, если понять то общее для всех членов группы настроение, которое формирует общий психологический климат. Именно это обстоятельство используется продавцами-манипуляторами.

Мишенью воздействия здесь является конформизм (подчинение индивида мнению группы). Приманкой — заинтересованность ожидающих в очереди в том, чтобы лучшие продукты не были выбраны предыдущими покупателями и чтобы очередь продвигалась быстрее.

НЕТРИВИАЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция "Не с вашими возможностями"

В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать термосы. "Конечно, этот подошел бы вам больше", — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тонам, означающим "не с Вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру!" — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить — значит "унизить себя перед этой мерзавкой".

Слова продавца суть трансакция В->В, а тон Р->Д (оценивающая интонация манипулятора адресована к чувству гордости жертвы); см. рис. 34, а. Именно на это распределение позиций поддалась покупательница: Р